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本报记者 董小荣
自上任后一直没有在媒体面前集体公开露面一汽-大众销售公司领导班子终于在3月8日晚集体亮相了，这一天被该销售公司总经理苏伟铭称之为“一个比较特殊的日子”。因为除了他和手下的“四大金刚”——华明耀、Mccann、石涛、孙宏宇四位副总经理正式与媒体见面之外，还宣布了一个重要决定：2006年，一汽-大众的营销战略将发生重大变革——从
过去目光盯住全国市场转而面向区域市场，并由一个个集销售管理、市场推广、售后服务、财务控制、培训支持于一身的战略业务单元(SBU)实现销售目标。
苏伟铭称，此次一汽—大众的营销变革主要是基于全新的市场环境和竞争态势，通过对营销思路和营销模式的全方位转换，达到全面提升体系能力的竞争力的目的，以期更好地满足消费者需求。
据了解，此次一汽-大众的营销变革主要包括营销思路和营销模式两方面的变化。首先，企业内部对组织架构和区域组织架构进行了调整，引入了订单式管理。目前一汽—大众销售公司的四位副总经理将分管区域销售、战略计划、业务支持以及售后服务四个方面的工作。在区域层面则设立了集销售管理、市场推广、售后服务、财务控制、培训支持几方面功能于一身的战略业务单元(SBU)，对区域的职责进行了重新划分、细分。在销售管理模式方面，引入并实行订单式体系，完全按照用户的实际订单安排生产、销售、物流等工作。
其次，产品是营销变革的重要一环，这种变化不仅仅是生产和物流以适应市场需求为目的的改善，更多的是产品设计理念的消费者导向，因此，从今年起以消费者需求为导向设计、生产的新产品速滕、B6将会陆续登场，给消费者提供更多更满意的选择。
第三，提供给消费者一个良好的消费环境，按照统一、透明、公开的原则，将原有的市场指导价体制调整为终端市场零售价(全国统一)体制。调整后的捷达、宝来、高尔夫的终端零售价分别比原来下降了一万元至几万元不等。
对于一汽-大众此次力度颇大的销售体制改革，业内存在各种不同的看法，其中比较集中观点认为新措施的作用现在还看不太清，估计半年左右才能显示出效果。一汽-大众在去年的轿车销售排行榜上以27.7万辆名列第三位，今年能否有所提高，还需要时间的检验。
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