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4月1日，国美电器采销中心总经理李俊涛代表国美电器对外宣布：国美将在商品成本的基础上以加价1%的方式分
销给农村分销商，从而达到进军农村市场的目的。国美此举意味着，对于厂家和商家一直都很看好的农村市场，家电连锁终于
有了实质性的动作。但值得关注的是，此次国美并非以开店的方式进入，而是以近似于"批发商"的身份进入，这是否能够达
到开拓农村市场的目的？
其他连锁暂无农村计划
2005年，国美、苏宁相继宣布完成对一级市场的布局。据了解，到目前为止，国美全国门店总数共460多
家，苏宁全国门店总数共300多家，永乐全国门店总数共220多家。从整体布局来看，这近1000家门店大多是在一、
二级城市，其中一级城市占绝大部分，北京、上海、南京等主流城市连锁门店的集中度则更加明显，仅以北京为例，据本报记
者的观察，几乎是百米就有一店。
"现在，在一级城市对于家电连锁企业来说，面临的不是开店的问题，而是如何提升单店营业额的问题，甚至要
否关店的问题。"北京家电卖场的一位负责人如此认为。进入2006年以后大中电器在北京几次关店的事情似乎证明了这一
说法。
中国连锁经营协会的会长郭戈平女士也在"2006国美全球家电论坛"上明确指出："家电连锁业态整体虽然
只占20%左右的市场份额，无法形成垄断之势，但在局部城市尤其是一级中心城市已经形成集中垄断。"
可以说，家电连锁业态在一级城市已经占据绝对优势，或者说对其来说该市场已经饱和，而二、三级等以下城市
才是其扩张的方向。接下来，逐步完成对二级市场的布局，是家电连锁企业完成扩张的必由之路，而在此之前或者与此同时，
也要向三、四级农村市场渗透，这是否可行？
据国美李俊涛介绍，虽然目前二级城市的布局还没有全部完成，但国美在二级市场共有200家左右的门店，已
经具备向下辐射的能力。根据这一实际，国美选择了以加价1%的分销方式进军农村市场。
与国美相对应的是，永乐家用电器有限公司总裁陈晓在接受本报记者采访时表示，对农村市场比较关注，但目前
没有具体的计划。他认为，农村市场还不存在家电连锁企业值得进入的购买力，现在进入为时尚早。同时陈晓还强调，如果要
进入农村市场必然以开店的方式进入。
苏宁电器副总裁孙为民也表示，对于农村市场苏宁目前还没有一个整体的计划，只是会根据各地区的情况向前推
进，比如江浙一带可以考虑，总的原则---有钱赚就做，总的态度---不积极也不主动。
孙为民认为，由于消费能力的差异化，在中国的大部分地区，比如西北地区，往三、四级市场扩张，几乎是不可
能的事情，二级市场都有可能走不下去。
农村市场现状阻碍家电连锁
从消费形态来讲，农村市场的消费需求较低，以彩电为例即以CRT电视为主；从商业形态来讲，农村市场的商
家主要以个体经营者为主，家电连锁没有涉足。这是目前中国家电农村市场基本的发展现状。
据长虹新闻发言人刘海中在接受本报记者采访时介绍，这是一个稳定的商业状态，每一个乡镇区域，都有两到三
家稳定的个体经营者，他们相容共生，遵守一定的规则，利润空间比较稳定。而且他还表示，更为重要的是，这些个体经营者
能够直接面对家电厂家。
也就是说，现在大部分家电厂家在三、四级农村市场与个体经营者是点对点的合作。
对比这一情况，国美"批发商"的角色就缺乏优势，因为已经达到点对点的厂家又何必先转给国美再绕回去？厂
家完全可以把给国美的低价直接让利给个体经营者。
而且据厦华新闻发言人魏自力介绍，目前农村市场的个体经营者与厂家的合作都是现款现货。这与家电连锁商家
一向运作的"年底返点"方式又形成强烈的对比，厂家显然愿意与当地的个体经营者合作。
可以看出，家电连锁企业现在进入农村市场，将因为厂家难以平衡各方利益关系，从而更加激化已经十分敏感的
厂商关系。而在可以说是"一穷二白"、没有任何基础的农村市场，家电连锁企业又有怎样的话语权？这与连锁一级市场的垄
断之势相比则不可同日而语。
同时家电连锁企业还要面对连锁之间的价格竞争，以及部分代理商之间的价格比拼。而农村市场所销售的产品，
其价格本身就已经相当低，比如CRT电视，利润也就只有几十块钱。"如果在农村市场再打价格战，那么受伤的必然是整个
行业。"长虹刘海中如是说。从这个角度来说，厂家也不会同意。
除了农村市场发展现状为家电连锁企业设置的客观障碍之外，家电连锁企业还应考虑自身条件是否能够达到。苏
宁孙为民认为，进军农村市场家电连锁必须具备两个必要条件：其一，充分的物流平台；其二，上游资源的采购优势。他认为
，现在最缺的是物流平台。
厦华魏自力也表示，如果家电连锁企业能够利用自己的物流平台，自己配送，自己承担物流费，那么我们很愿意
将农村市场交给他们做，这样可以减少成本。
永乐陈晓坦承，若考虑物流成本，加价1%的分销模式是不太现实的做法。他认为，这是有悖经济规律的事情，
因为人、设施、运输等成本远远高于1%。进军农村市场，还需做长时间的积累。
5年后方可谈农村市场
面对全国2800多个县级市和不少于5万个的乡镇，及其近来每年15%的稳定增长速度，难道让家电连锁企
业就此放弃吗？答案显然是否定的。
永乐陈晓和苏宁孙为民均表示，十分关注农村市场，但不能只看数据，真正进入还需要长时间的积累。一是国家
经济的积累，二是家电行业和家电连锁本身的发展和积累。孙为民认为，这一时间大约为5年。
其实，国美此次抛出的农村计划也只是带有某种试探性的做法。据国美电器采销中心总监何阳青向本报记者介绍
，此次计划的合作对象主要选择农村市场做综合家电的有实力的个体经营者，一方面体现国美"一站式"采购的优势；另一方
面通过磨合，可以将其收编至国美旗下。
国美最终还是要选择开店的方式进军农村市场，而现在只是一种减少风险的过渡方式，从这也可以看出，如果说
真正进军农村市场，即使对国美来说，也需要一段时间。同时，何阳青还强调，所谓1%，是指扣除成本后的1%。也就是说
，即使是试探性的进入，国美也不会冒着多大的利润风险。
何阳青进一步表示，国美的分销方式最大的吸引力是，对个体经销商的培训和"一站式"采购；此外，二级市场
的辐射能力也使国美拥有了充分的物流配送能力。
在采访中，何阳青一直表达着对家电连锁进军农村市场的强烈信心，他认为："当初，在一级城市，家电连锁业
态同样面临着种种挑战，但现在家电连锁已经具备了垄断优势。在农村市场，毋庸置疑，家电连锁业态依然是商业发展的方向
。"
他并不否认这需要一段时间来实现。同时他表示，这里所说的家电连锁与日前TCL所说的"幸福树"并非一个
概念，他并不看好以某个品牌专卖店发展而来的连锁形式。陈庆春
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