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开栏语：对于家纺产业而言，很多时候我们缺的并不是策略层面的市场定位和品牌规划，也能按照行规在惯行的渠道
、用惯行的沟通方式一成不变地实现经营，可为什么我们仍然抱怨缺乏营销创新呢？为什么我们总是深陷同质化竞争的泥潭呢
？原因恰恰出于我们对惯例的过分尊重，对终端接触过于轻浮以及对市场偏好研究过于藐视。
本刊连续推出的创新人物中，大都是"第一个吃螃蟹"的勇士：董献民打破终端格局
、唐华清试探掘金雷区、许
丰伟肩挑两个产业、秦瑞岗摆脱低端经营等，从这些家纺精英的身上，我们感悟到"创新"其实是一种智慧和胆量。
家纺业为什么跟风几种屈指可数的盈利模式？为什么不可以借鉴其他产业的经营渠道？董献民一连串的发问，其
实是在表达对家纺现有模式的不满。
客观上讲，北京至今没有一家叫得响的国内大牌，硕果仅存的几家国企也在市场的冲击中淡出视野。许多家纺厂
商埋怨不是因为市场本身容量缩小，而是一直就没有找到适销对路的盈利模式。
北京中家纺开业在即，记者闻讯探秘其经营定位。
"家纺业为什么跟风几种屈指可数的盈利模式？为什么不可以借鉴其他产业的经营渠道？比如电器、日化、房产
等。"北京中家纺商业有限公司总经理董献民在接受采访时这样反问。
在董献民看来，京城家纺零售市场现有模式无外乎以下几种：专卖店、布艺城、百货商场、家装市场、连锁超市
以及批发市场，而这些零售业态无一例外的不在承袭服装业的经营范本，中国家纺营销模式除了缺乏创新方式之外，还缺乏创
新胆量。
引入"电器业模式"
董献民承认，这些形形色色的经营业态在家纺行业的发展长河中的确起到了不容忽视的作用，但随着业态的变革
和演进，它们正从不同方面限制着行业的脚步。董献民的理由是，大型百货商场由于经营床上用品在单位面积里产生的效益少
，而厂家看重的多是其窗口功能，因此其作用正被削弱；连锁超市及专业批发市场具有价格优势，但产品档次偏低，展示面积
不足，选择性不强；家装市场和布艺城的展示效果固然好，可产品偏重布艺，消费者选择余地小，而且价格较高；至于专卖店
，由于其品牌单一、经营面积有限，也大大降低了影响力。董献民认为，自己不是在否定这些经营形态的优越性与合理性，而
是因为这些旧有业态对于新兴的家纺产业而言，已经不能完全满足其触角伸展的愿望，而家纺形态本身的创新空白，就要求我
们应该低下头来学习和借鉴其他的经营业态。中国家电业的迅猛扩张不仅创造出业界传奇，而且深深影响了其他领域经营模式
的改变，家纺业更应如此。
董献民举例说，像国美、大中、苏宁等家电连锁专营在电器业已经确立了无可撼动的地位，家纺业跟电器业看似
两个截然不同的领域，但同属于终端经营，两者在终端拓展和渠道建设等方面有着很大的互鉴之处。随着家庭软装饰消费意识
的增强，市场上对质优价廉、款式新颖、易于搭配的家纺用品存在着巨大需求，而类似国美、大中这种连锁专营的营销模式正
在成为家纺消费者的一种渴望与需求。
北京中家纺的诞生正好恰逢其时，不仅顺应了趋势，而且改变了京城家纺经营的旧有格局。中家纺集合了家纺领
域几乎所有能够集纳的力量，由北京一商集团控股，中国家用纺织品行业协会、上海鹏欣国际家纺公司、海宁·中国家纺装饰
城共同出资、合力打造。中家纺几乎囊括了所有家纺类产品，涵盖了中高档床上用品、窗帘布艺、纺织装饰用品、酒店纺织用
品以及家用套件等。
选址"茶叶一条街"
外界认为，中家纺选择北京马连道似乎不太科学，马连道是历史悠久、闻名遐迩的"茶叶一条街"，无论如何也
很难与家纺布艺牵扯到一块。而董献民认为，中家纺作为大型终端连锁应该从"茶叶一条街"中悟道，大大小小的茶叶专卖店
没有因为其定位相同而自相残杀、恶意竞争，反而在扎堆、齐聚中找到了利润空间，家纺业也不例外，北京单个的家纺专卖店
之所以未能大张旗鼓的展开，最大的原因在于家纺业要想占领京城市场，靠"单打独斗"的策略并不好使。中家纺选择马连道
，因为它是全国首批10条"中国特色商业街"之一；经营多年的欧洲第一连锁零售商--法国家乐福早已植根于此；欧洲第
一大连锁建材超市--英国百安居也将与中家纺同期入驻；荷兰家居业巨头宜家家居的第三家分店已经落户；国际零售业采购
巨头沃尔玛也进驻国际传媒大道；"两广大街"的通车，新的马连道商圈初具规模。
不仅如此，中家纺还以"低门槛、高品位、多功能、重服务"为经营策略，为促使家纺产业链条和价值链条的优
势互补、资源优化、价值互动和成本领先，中家纺将培育竞争优势，提升企业价值。中家纺将推行专业化经营管理机制和管理
方式，提供专业的特色服务，以专业化为目标，推行"一站式购齐"的集中服务，同时开展店中店开架式购物，统一管理、统
一布局、统一着装、统一收款，中家纺还将为进驻的家纺品牌建立样板间、设计室，提供产品展示、设计、制作和家装咨询等
服务，并且按季节发布新产品流行趋势，组织新产品设计开发比赛，促进企业间的信息交流。
董献民强调，北京作为国际大都市，并没有因为人流如织的局面而使家纺企业展露笑颜，相反一些家纺品牌"自
立门户"的尝试要么中途夭折、要么付诸东流，而一些大型专卖店似乎也只是形象的代言。中家纺对于家纺零售终端形态的探
索将以一种崭新的形象面世，也将以一种强势的经营模式改观京城家纺现有状况。刘雁飞;陈燕
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