秦志辉：各位嘉宾，各位代表大家下午好，经过前端时间的准备，今天上午中国国际中小企业交易会圆满开幕了。今天下午我们又在这个地方举办金鸡湖中小企业国际合作峰会论坛，论坛的如期举办得益于各位嘉宾的关心和支持，也得益于我们企业家的关注和参与。同时也得益于我们各位外国朋友的鼎立支持。在开幕之际，请允许我代表论坛组委会向各位嘉宾的关心、支持表示衷心的感谢，向各位代表的关心参与表示热烈的欢迎！谢谢大家！

　　今天下午的峰会论坛分为两个板块，第一个板块主题演讲，第二个板块是国别政策和项目推荐，需要说明的是由于我们有些演讲嘉宾百忙之中抽出时间来，在演讲之后还要马上赶到上海再转乘飞机，所以第一板块的发言做了一些略微的调整，请大家谅解，下面请我们大家以热烈的掌声欢迎中国联合国采购促进会副会长董洪先生做发言，他发言的题目是“中国中小企业如何参与联合国采购”。大家掌声欢迎！

　　董洪：女士们，先生们，朋友们，下午好！首先在这里说明一下，因为我跟后面发言的一位先生要赶三点的车到上海，所以发言做了调整，在这儿我想借这个机会，对做调整的前三位发言人表示感谢，同时也请大家谅解，另外也想借这个机会对这次的主办单位表示感谢，感谢他们为我们搭建一个平台，让我们在这个平台上讨论如何在这个平台上参与采购。

　　第一个我想向大家介绍什么叫联合国采购。这个名词可能在国内现在越来越多的企业会听到。但是在几年以前，大家对这个名词非常陌生，为什么联合国采购不叫贸易，而叫采购，因为它跟一般的贸易是不同的，虽然也是一种商业行为，但是更多的这里面含有公益性，大家知道，联合国是全球最大的国际间的组织，它所采购的服务、贸易、商品都不是纯粹为了它的商业行为，而是为了联合国各个采购机构所承担的任务而进行采购的。比如讲，联合国采购大家知道，很多用于紧急救灾，用于维和部队，用于联合国各个机构支撑办公和运转使用的，还有为了联合国援助项目下的技术项目的使用。所以，它跟一般的贸易是不同的。联合国的采购范围非常广，主要分为两大类，一类是货物贸易，一类是服务贸易。货物贸易和服务贸易可以分为28个大类，1万多种商品，小到针头线脑，大到飞机，基本上涵盖了我们能够讲出来的商品。用途刚才也跟大家介绍了，所以联合国采购的商品和服务的最终目的地大部分都是在发展中国家，联合国采购这个概念最早从1945年第二次世界大战以后，联合国成立之初就已经有了。那时候数量非常少，而且主要集中在美国采购，后来随着欧洲的复兴，很多欧洲国家参与进来。近年来越来越多的发展中国家参与了联合国采购，我们可以从一组数字当中看出来，联合国在全球每年的直接采购量是一直呈上升趋势的。从2000年开始讲，2000年联合国直接采购是37.3亿美元，02年是45.59亿美元，03年是50.84亿美元，04年是60.4亿美元，05年联合国在全球的直接采购到了83.3亿美元。所以从这组数字当中，联合国每年呈直线上升的。在联合国采购的总数当中，货物贸易大概占3/5，服务贸易占2/5。以2005年的数字为例来说明，2005年物质采购的金额是45.53亿美元，服务贸易是37.78亿美元。但是，由于中国参与联合国采购的时间比较晚，所以在联合国全球直接采购的份额当中，一直占的很小的份额。05年以前，大概一直徘徊在每年在千分之五到千分之七之间。到了2005年经过我们企业和政府的努力，联合国在中国的直接采购达到了1.01，总数大概是8500万美元左右。这个数字跟很多发展中国家比起来，都没有办法比，更不用说跟发达国家比了。再比一比，一组数字，就是2005年在联合国全球直接采购占前十位的发展中国家当中，第一个是印度，第二个是阿富汗，第三个肯尼亚，第四个是南非，第五个苏丹…第九个是约旦，最后一个才是中国。造成这种原因主要是因为中国企业对联合国采购的程序和规矩以及联合国要采购什么东西不太了解。另一方面联合国对中国企业的现状和所能够提供的服务和产品也不太了解。就是我们现在经常讲的信息不对称。造成这种状况的后果就是大量中国制造的产品被其他国家的贸易商购买走以后，加价再卖给联合国的采购机构，根据联合国采购机构和我们的计算，这么一来，将给联合国采购机构增加至少20%成本。也就是说中国企业失去了20%的利润。另一方面对中国的企业来讲，失去了一个很好的通过参与联合国采购，提高自身管理水平和与国际接轨的能力，这也是为什么我们今天在这儿要向大家介绍联合国采购的原因。就是希望能够有更多的企业了解什么叫联合国采购，联合国采购的规则和它的程序是什么。

　　前面也跟大家讲了，联合国是全球最大的政府间的国际组织，一旦我们的企业成为联合国的供货商以后，它的形象和产生的广告效益，这是不能够用数字和金钱来衡量的。

　　第二个通过这种参与联合国采购的方式，我们中国的企业能够迅速与国际接轨，能够迅速提高我们企业自身的素质和水平。

　　另外联合国采购也不存在什么歧视性条款，也没有反倾销这么一说。最主要的一点我们对企业来讲在商言商，联合国采购付款是绝对有保证的。而不像有些双边贸易一样，货付出去了，钱要等半天，联合国采购绝对不存在这个问题。

　　讲到这儿，大家可能会问，我们中国的企业能够参加联合国采购吗？答案是肯定的，现在已经有不少的中国企业参加各种各样的联合国采购会通过一些程序之后，已经顺利成为联合国采购商。而且在2002年第57届联大的时候，通过这样一个决议，就是说要本着从发展中国家来到发展中国家去的发展方向，通过了加强在发展中国家和转型期经济国家的采购力度，增加发展中国家和转型期经济国家供应商机会，也就是说从2002年以后，我们参与联合国采购机会大大增强了，在2005年联合国在全球直接采购，在发展中国家比例上升到43.14%。这是指的整个发展中国家的情况，对我们中国的企业来讲，我们中国经过改革开放，通过积极参与国际社会的合作，我们的企业，产品的质量不断提高，我们的管理水平也不断提高。很多的产品都具备了向联合国采购机构提供我们的服务和商品的机会。举例讲，以前联合国采购机构在采购车辆和机电产品的时候，大部分是在发达国家采购的，随着我们自己国家的综合国力增强，和我们企业特别是机电企业的技术水平和产品质量的提高，现在不少联合国采购机构把眼光也投向了中国的机电产品。甚至包括汽车。我记得1997年在联合国一个采购机构访谈的时候，我曾经看到过一个单子，他在中国采购了100多万美元的摩托，第二年这个单位就没有了。我就问他们，你们对中国生产的摩托车评价如何，他说中国的摩托车是物美价廉的。我说你们为什么不再接着买了呢？他说因为你们的售后服务跟不上。但是这种情况到目前为止已经得到了很大的改善。联合国很多采购机构也明确表示希望能够在中国进口像汽车、摩托车这类的机电产品。

　　讲到这儿，讲到83.3亿美元，这次是联合国在全球的直接采购。这个数字对中国来讲，可能很多企业会觉得太小，但是有一点就是联合国大概有将近100个成员国和非政府组织，包括世界银行，亚洲发展银行等等这些国际金融机构。他们在进行政府采购和对外采购的时候，他们参照的也是联合国采购供货商的名单，也就是说一旦一个企业进入了联合国采购系列，那么你也可能带动你的双边贸易，也可能跟哪个国家的某个企业做成了生意。你要想成为联合国的采购供货商有什么样的程序呢？第一个程序就是说你必须首先在联合国采购机构注册，注册成为它的注册供货商以后，你才能够参与联合国采购，这个门槛高吗？并不高。就是待会儿我会给大家留几个网址，进了这些网址之后大家可以去看，里面有一些表格和基本条件，只要能够符合这些条件就能够注册。注册的时候有一点要说明，因为联合国采购行为不是一种商业行为，所以注册的时候绝对不会向你收取任何费用，这一点要特别向我们企业界的朋友提醒一下。因为现在不管境内、境外，有一些个人和一些机构打联合国采购的幌子骗钱，经常可能会碰到这种情况，因为很多的企业过来问我。说联合国收钱吗？我说不收，他说怎么会呢？我曾经收到一个单子，想成为联合国供货商的话就交多少钱。收了钱以后这个网站也不见了。以后遇到这种情况的话，请各位企业朋友特别要注意。联合国注册的时候是不收钱的。

　　联合国采购的特点是什么呢？它的单子非常小，一般的单子是3—5万元。为什么这样讲，我们中小企业是最适合做这种单子的。因为3—5万元的单子在资金上不会形成太大的压力，同时联合国采购不同一般的贸易，是货到之后凭在合同上签署的正本文件和提单，收到这些东西之后，大概在30天之后付款。付款是绝对保证的。联合国的采购跟我们现在国内政府采购走的程序一般的是差不多的。因为实际上讲，中国的政府采购实际上是参照了联合国的采购规则和程序，也就分成3—10万。一般的单子是3万美元以下。3—10万美元就招标，这个招标是小范围的招标，过了10万美元就是比较大范围的招标，有的甚至会登广告，同时10万美元以上要通过合同委员会来审批，它的采购分为两种，一种是当地采购，一种是国际采购。当地采购就是联合国由它驻在这个国家的代表处或者是委托联合国的哪个采购机构在需要服务，或者是货物的国家当地采购，这叫当地采购。还有一种是国际采购，那就是在全球范围之内招标。

　　最后，有一点要提醒大家的就是要注意的问题，就是你一旦注册成为联合国采购供货商的时候，第一个要有耐心，有的时候我也听到一些企业过来询问说，为什么我注册成为联合国供货商了，半年了，一年了还没有看到单子，这要提醒大家的是，因为联合国我一再强调它是一个全球的政府间的国际组织，它的单子不会只照顾哪个国家，而是在全球范围之内招标，哪个企业符合了它的条件才能够中标。第二个也跟谈恋爱一样，两个人不谈恋爱怎么能结婚呢？双方如果不了解的话，怎么可能做得成。往往是这样的，有的时候一开始联合国采购机构会给你一个很小的单子，有的企业可能会不屑一顾，觉得单子太小了，还不够成本钱。但是如果不从小的作起，以后绝对拿不到大单子。所以遇到这种情况的时候，大家一定要有耐心，而且既然承诺别人了，就一定要做。这就是第二个要讲的诚信。

　　这个诚信是一开始注册就要注意的，就是你的企业能力到底如何，能做什么，不能做什么，在申请的时候一定要注意。而且在收到联合国给你的评价单，招书也好，如果不能做就要马上告诉他你不能做。否则你以后将从他那里得不到任何的信息。

　　第三个就是讲为了做好这项工作，现在经过国家有关机关批准，新成立一个机构叫中国联合国采购促进会，它的目的就是要在联合国采购机构和中国企业之间搭建一个桥梁，在这次的交易会上，我们在洽谈区设了一个摊位，大家如果要是有关联合国采购的详细问题大家可以到哪里去跟他们接洽。

　　最后也向大家说两条采购信息，联合国急需采购一批活动板房和一批活动医院。详细情况有兴趣的企业可以到中国联合国采购促进会的展台，向他们去询问。现在我想可能还有一点时间，就是大家有什么问题的话，涉及到联合国采购的，可以尽量提出来，我想把交流变成一种互动式的，大家有什么问题可以尽量提出来。

　　问：联合国采购促进会的展台在什么地方？

　　董洪：在A5的洽谈区。

　　问：您说10万美金以上的，会在哪里，成员有哪些呢？

　　董洪：如果服务的话在纽约，或者在赫本哈根，成员是什么人我们不知道。

　　要是没有问题，我就想下面把话筒交给联合国儿童基金会的资深高级采购官员宋晓兵先生。谢谢大家！