主持人 ： 咱们下午的致富典型现身说法马上开始了，今天下午出场的是在这个创业过程当中非常有特色的两位人物，我们先看第一位是谁？请看投影！

　　(播放幻灯片)

　　我们有请李军先生出场，有请！

　　你好李先生，我们的编导把题目起在陷到套子里的人，我觉得真是不好，还有一个说法是说你专门给你下套的人，这个也不对，我现在才知道，你主要是提供套袋用纸，那就是帮助别人下套的人，待会儿我们要请李军先生现身说法。下午给我们进行点评的专家是我们特别邀请带来了企业管理与市场营销方面的专家杨长辉先生，杨先生也是专门赶到我们的年会，他在国际MBA项目深造过，同时是专门进行企业策划研究方面的专家，那么我知道是康柏电脑和国际知名的大的企业品牌都做过营销工作，今天下午我们请杨先生进行现场的点评，欢迎各位跟我们进行现场的互动。

　　下面我们请李军先生进行现身说法，有请李先生！

　　李军 ： 女士们、先生们，下午好，跟荣幸今天在这里跟大家参加冠军香榧第二届百姓致富经验交流年会，其实致富我认为就是敢想敢干。我从99年，从一个倒闭的企业，生产火柴盒造纸的企业承包下来之后，直接开始做原有的箱板纸，生产陷入停滞的状态，在这种情况下我们找新的出路，引进的水果套袋的纸，我们从开始生产这种纸到现在已经盈利了，现在纸在整个北方都普及起来了。

　　从南方来说，还没有开展套袋的业务，我们今年这种业务主要是向南方发展，《致富经》栏目宣传以后，很多的南方果农也经常咨询我们怎么样做，怎么样致富，其实很简单，只要自己能干，就能致富起来，我这些，说完了。

　　主持人 ： 您当初是怎么看准这个果树套袋的生意？

　　李军 ： 主要当时是国外，像台湾、日本对我们大陆的套袋封锁了十几年，但是通过很小范围引进过来。

　　主持人 ： 那时候是哪一年？

　　李军 ： 九几年。

　　主持人 ： 当时就是套在苹果上吧。

　　李军 ： 对，当时做这个袋子的附加值很高，所以主要对果农有利。

　　主持人 ： 您当时是做和果树生意有关系吗？会关注袋子的问题？

　　李军 ： 我们做普通的包装纸，这种纸是特殊的，我们也是听说，然后我们就了解，我是花了五万块钱买的技术，把我们的特殊的纸造出来。

　　主持人 ： 当时你预计能赚多少钱了吗？

　　李军 ： 当时已经没有收入了，必须得开发新产品，当初我接收这个厂的时候，造纸的利润是最低。

　　主持人 ： 一个套袋的利润是多少？

　　李军 ： 北方是两三分钱的本钱，一分钱左右的利润。南方雨水大这个利润高一点，可能会有五六分钱，但是他们还没有普及，相对来说利润很高，可能成倍的赚钱。

　　主持人 ： 那发展到后来，你认为现在回想起来，当初有几个比较关键的机遇让你抓住了才能够后面慢慢的发展起来

　　李军 ： 当初的机遇是在山东，它遇到了几十年不遇的大雨，别的纸都有破碎的现象，但是我的纸的质量非常的严格，正好我的纸没有出事，当地的百姓对我们的产品就认可了。

　　主持人 ： 杨先生怎么看这个机遇，有一些偶然的因素，但是并不完全是偶然的结果？

　　杨朝辉 ： 我们都知道造纸是中国比较传统的东西，造纸术都是中国人发明的，造纸的行业在中国也是非常传统的行业，我们听说过很多的造纸无污染，我们看到我们的上市企业很多也是造纸企业，李先生是涉足一个非常传统的行业里面，但是他的故事非常有意思，在传统的行业里面做出了一个非常细分的市场。这块我们今天大家在一起讨论也是非常关键的一个话题。

　　主持人 ： 今天的案例也比较巧，我们很多的项目也是在传统的项目上做出了创意，有了收益。李先生你觉得之后有什么关键的地方是你抓住的？

　　李军 ： 开始的时候我们造纸的机械只有两台，后两年我们做的供应不上，第二年我抓住这个机遇，三年之内发展到32台机械。

　　主持人 ： 大家都知道这个事儿了吗？

　　李军 ： 因为在山东，当时全国山东刚刚接受这个套袋，山东也做这个套袋机，也宣传，果农也宣传，买机械的，有河北的，山西的，所以紧跟着在全国普及起来了。

　　主持人 ： 当时大概用了多少时间？

　　李军 ： 山东可能三年，普及到95%以上，到现在北方都普及了。包括辽宁、河北、陕西、山东，这些地方都普及了，现在南方一个省可能有几家，不到千分之一吧，南方也知道，但是不知道从哪里买。

　　杨朝辉 ： 我们创业的时候第一个方面是寻找创业的机会，我们说了大家都在生产纸，这个纸有很多的市场范围，你是不是抓住了一个潜在的市场运用，我想这是一个观念上的创新，第二个就是我们说的市场潜力，我想一个创业最重要的是你创业启动以后是不是马上得到市场的认可，中午和李先生讨论的时候，他说了一个数字，我们做套袋的时候，整个中国的市场不到1%，现在基本上达到了100%，我想我们创业之前更多的是考虑这些方面。

　　当然还有和人因素，创业跟人有关系，跟人的性格，还有他的努力有非常强的关系，所以从这个说起来，我们就值得探讨了，李先生在这两面都做对了，第一他发现了这个纸的应用，第二这个纸在市场上有很大的潜力，我们后面的可能更多的是探讨当我决定做的时候，我除了花五万块钱买技术的时候，我们后面更多的关注一些什么点、什么方面？